Интернет-конференция: «Технологии разведки - инструмент противодействия коррупции при проведении тендерных закупок»

Posted on 17 September, 2010 by CEO

Р.Р.В. – Ромачев Роман Владимирович, генеральный директор агентства экономической разведки«Р-Техно»
Н.И.Ю. – Нежданов Игорь Юрьевич, эксперт по конкурентной разведке
Р.Е.Ю. – Рогачева Елена Юрьевна, генеральный директор агентства маркетинговой разведки«Дьюмаркс»
М.А.А. – Митрофанов Александр Александрович, эксперт по бизнес-разведке

1. Что вообще такое бизнес-разведка?

Р.Р.В.: Бизнес-разведка, она же конкурентная, экономическая, стратегическая, коммерческая, деловая разведка – сбор и анализ информации об окружающей бизнес-среде с целью снятия неопределенности при принятии управленческих решений. Бизнес-разведка используется для: минимизации деловых рисков, выработки стратегически важных решений, повышения конкурентоспособности предприятия и т.п.

Н.И.Ю.: Бизнес-разведка это набор технологий работы с информацией, позволяющий осознанно принимать стратегические решения. Осознанность в данном случае подразумевает осведомленность, т.е. набор знаний, необходимых для принятия решений. Говоря словами Генриха Лемке – позволяющий «заглянуть за горизонт».

Р.Е.Ю.: Экономическая разведка это ряд мероприятий направленных на сбор максимально возможной информации об интересующем объекте. Мероприятия проводятся с использованием методов сбора информации не противоречащих действующему закону РФ. Преимущество экономической разведки в ее технологиях, которые помогают, не только поверхностно, но и детально изучить контрагента. Так, например организатор тендера зачастую ограничивается изучением уставных документов и коммерческим предложением, в то время как бизнес-разведка смотрит на проблему изучения контрагенты шире и глубже.

М.А.А.:Хотелось бы подчеркнуть, что цель бизнес-разведки – принятие оптимальных управленческих решений в бизнесе, то-есть, тех решений, которые помогают предприятию занять лидирующее положение на рынке, увеличить прибыльность и снизить рыночные риски. И в этом суть. Бизнес разведка обеспечивает руководителю знания об окружающей конкурентной среде, порой помогает просчитать возможные исходы, сценарии реализации того или иного управляющего решения. Важнейшим результатом деятельности бизнес-разведчика является раннее предупреждение руководителя бизнеса о критических изменениях среды, т.е. бизнес-разведка проактивна.  Так же информационно-аналитические методы и средства разведки могут быть использованы и используются государственными органами для выявления нарушений в финансовой и экономической области, но они (государственные органы) не становятся от этого органами бизнес-разведки.

2. Как силы и средства бизнес-разведки могут помочь при выявлении коррупционных связей?

Р.Р.В.: Бизнес-разведка инструмент по сбору и анализу информации, благодаря которому, в процессе организации торгов можно выявлять:
- Надежность поставщика и деловую репутацию;
- Платежеспособность и финансовую устойчивость;
- Аффилированность поставщика с сотрудниками закупочной организации;
- Мошеннические замыслы участника торгов и т.п.

Н.И.Ю.:Собственно выявляя такие связи. А выявив – указав на риски с этим связанные и возможности по их нивелированию. Другими словами бизнес-разведка дает возможность понять аффилированность структур, административный ресурс оппонента, его лобби, иные его ресурсы. И на основе данной информации выработать более успешную стратегию поведения. При необходимости и ослабив и/или нейтрализовав возможности этого самого административного ресурса. Фактически это инструмент для эффективного выявления хитросплетений бизнес интересов и использования этих знаний себе в пользу.

Р.Е.Ю.:Все коррупционные связи строятся на одних и тех же схемах, через которые осуществляется использование служебных возможностей в личных интересах. Согласно действующему закону РФ государственные служащие не имеют права заниматься коммерческой деятельностью, однако многие создают целые бизнес структуры, через которые выводятся бюджетные деньги. Компании по бизнес-разведке можно задействовать как независимый инструмент работающий вне гос.машины и дающий оперативный и объективный результаты по выявлению коррупционных связей. Бизнес разведка может выявить участие государственных служащих в деятельности фирмы, причастность к фирмам однодневкам, оценить надежность контрагента и многое другое.

М.А.А.:Профессиональное применение этих методов и средств, особенно в превентивных целях, профилактики мошенничеств при проведении тендеров, способно не только предупредить такие мошенничества, но и предотвратить серьезный экономический ущерб, который может быть нанесен заказчику в результате неправильного выбора исполнителя, из-за преступного умысла или некомпетентности оценивающих предложения экспертов заказчика.

3. Зачем нужны разведчики, когда есть счетная палата и прокуратура?

Р.Р.В.: Привлечение следственных органов происходит тогда, когда сам факт коррупции уже состоялся или есть все основания подозревать участников сделки в такой связи. Экономическая разведка же, универсальный инструмент, который позволяет выявлять подобные связи еще на этапе рассмотрения заявок участников торгов. И в тоже время БР может помочь следственным органам в сборе доказательной базы.

Н.И.Ю.:Государственные структуры обладают некоторыми ограничениями в своей деятельности. Во-первых для инициации их деятельности по конкретному случаю необходимо соблюсти формальные требования, что сильно затормаживает, а иногда делает и вовсе невозможным их работу по данному направлению. Во-вторых ресурсы госорганов хоть и значительны, но тем ни менее имеют свои пределы и до многих вопросов банально «не доходят руки». В этой ситуации не государственные структуры вполне могут оказаться полезными. Как минимум на стадии предварительной оценки ситуации.

М.А.А.:Согласен. Не являясь юридически методами и средствами ОРД, методы и средства бизнес-разведки вполне могут быть применимы превентивно.

4. Как сейчас применяются бизнес-разведка в государственных службах при совершении закупок?

Р.Р.В.:Абсолютно не применяется! Организаторы торгов лишь с юридической точки зрения изучают документы, которые им представили. И как следствие на сайте ФАС появился «черный список» недобросовестных поставщиков!

Н.И.Ю.:Уверен, что некоторые технологии, используемые в бизнес-разведке применяются и в госорганах. По крайней мере очень хочется в это верить. Я не имею ввиду структуры, наделенные правом осуществления ОРМ – они, надеюсь, используют в полной мере значительно больший арсенал технологий. Но широкого применения нет.

М.А.А.:К сожалению, в госструктурах такие службы или эксперты, которые могут применять методы и средства бизнес-разведки, зачастую, отсутствуют. Однако в акционерных обществах с государственным участием, такие эксперты существуют, чаще всего в составе подразделений внутреннего контроля и аудита или экономической безопасности.

5. Есть какой-либо зарубежный опыт использования экономической разведки государственными службами?

Р.Р.В.:В США госучреждения содержат как собственных специалистов по информационно-аналитической работе, так и пользуются активно аутсорсингом! Доля государственных контрактов в некоторых компаниях, которые специализируются на разведке доходит до 70%! При всем это, этот рынок по объему раз в 100 больше российского.

Р.Е.Ю.: Насколько знаю США одна из лидирующих стран, которая эффективно применяет бизнес-разведку задействуя при этом коммерческие структуры, например, известную международную фирму Кролл, у которой основным заказчиком информации выступает государство.

М.А.А.:В принципе, это известная, так называемая, «политика размежевания», когда политический истэблишмент отмежевывается от деятельности спецслужб, а спецслужбы используют для сбора информации частные разведфирмы, чтобы в случае чего отказаться от их деятельности, либо снизить затратность такой разведдеятельности. Поскольку оплата работы бизнес-разведчика и ресурсы частных разведфирм заведомо дешевле, чем оплата кадровых офицеров спецслужб. С другой стороны частные консалтинговые фирмы вольны нанимать высокопрофессиональных независимых экспертов для ведения научных исследований, что невозможно для государственных служб по тем или иным причинам. Примером такой разведфирмы является известная американская корпорация РЭНД.

6. Есть какой-либо российский опыт использования бизнес-разведки государственными службами?

Н.И.Ю.: Да – ко мне периодически обращаются представители разных государственных органов. Причем спектр использования опыта бизнес-разведки весьма широк – от решения каких-то проблем и/или прояснения ситуации, до консультирования по узкоспециальным вопросам и/или обучения специфическим технологиям. Но это скорее исключение, чем правило.

Р.Е.Ю.: Был интересный случай с проверкой участника тендера по поставке медицинского оборудования. К предоставленным им документам придраться было нельзя, организатор тендера для перестраховки даже запросил последнюю финансовую отчетность с печатью налоговой инспекции, которую поставщик с радостью предоставил. Выработанная за годы работы интуиция подвела его к перепроверке предоставленных поставщиком данным, в связи с чем он к нам и обратился. Какое же было удивление организатора, когда выяснилось, что предоставленный баланс был липовый, а реальный в отличие от предоставленного был с нулевыми активами. В данной ситуации использовалась одна из наиболее распространенных схем мошенничества, когда поставщику перечислялись деньги, после чего он скрывался, а в случаи его нахождения взять с него было просто нечего.

7. Мы постоянно участвуем в тендерах одного ведомства, и замечаем, что наиболее интересные контракты выигрывает какая-то неизвестная никому компания, что это может означать? Есть ли тут коррупционная составляющая?

Р.Р.В.:Из вопроса сразу видно, что в вашей компании полностью отсутствует бизнес-разведка. В противном случае, такого бы вопроса не возникло. Бизнес-разведка очень эффективный инструмент конкурентоспособности. Если бы в вашей компании он был, вы бы точно знали:
- Что это за компания, кому она принадлежит, кто ею руководит;
- Что такого особенного она предлагает на торгах, что позволяет ей выигрывать их;
- Есть ли коррупционная составляющая и т.п.

Н.И.Ю.:Такого рода закономерности являются поводом более детально изучить вопрос. Как минимум, описанная вами ситуация, является признаком возможного наличия коррупционной связи. Но для утверждения этого необходимо провести соответствующее исследование.

Р.Е.Ю.:В большинстве своем да, хотя бывают и исключения. Например, инвестор решил создать новый бизнес, для чего создал организацию и участвует в тендере. Однако в случае выигрыша данного кандидата возникает ряд рисков связанных с отсутствием какого-либо опыта у новоиспеченной компании в данной отрасли, что может повлечь некачественно выполненную работу. Если же в тендере принимает участие компания с опытом, но при этом никому не известная, то это серьезный повод задуматься над наличием коррупционной составляющей. Например, мне, как руководителю компании, репутация и имя всегда только помогали при участии в тендере, и совершенно становиться не понятным желание некоторых участников его скрыть. Если это нормальная адекватная компания не вижу причин для сокрытия информации о себе.

М.А.А.: Не зная ситуации, ведомства, сути тендеров, названия фирмы, сказать, что-либо определенное не возможно. Хотя вероятность коррупционных сделок, видимо, есть. Нужно изучать.

8. Когда нужно обращаться за помощью в понимании «кто есть кто»?

Р.Р.В.:Как только возникает неопределенность или нехватка информации для принятия решения. Бизнес-разведка – инструмент снятия «информационного голода».

Н.И.Ю.:В любой момент. Но лучше, когда есть некоторый запас времени. Какие-то мероприятия можно провести достаточно быстро, но какие то требуют времени. Но более качественный результат дает непрерывное наблюдение за ситуацией. При таком подходе есть возможность выявить ресурсы и намерения оппонентов еще до того как они стали оппонентами и использовать это знание. Например, создав с ними коалицию (это как вариант).

Р.Е.Ю.:Всегда считала, что лучше потратить несколько тысяч на проверку, чем несколько миллионов от мошенничества контрагента, а подобные затраты воспринимать как инвестиции в свое развитие. Поэтому обращаться за помощью лучше на предубеждение, т.е. чем раньше, тем лучше.

М.А.А.: Лучше сделать разведку системой. Поскольку получение знаний об окружающем мире – непрерывный процесс.

9. Кого берут в разведчики? И может ли среди сотрудников разведотдела или разведкомпании «затесаться» агент проверяемой компании, и как следствие исказить информацию в пользу одного из участников тендера?

Р.Р.В.:Бизнес-разведка – высокоинтеллектуальная сфера деятельности, аналитики этих подразделений должны ориентироваться практически во всех сферах человеческой деятельности, а если в чем-то аналитик и не ориентируется, то он должен знать, где можно быстро добыть недостающую ему информацию. Бизнес-разведчики это своего рода «сыщики информационного поля». Что касается второго вопроса, то да, чисто теоретически такой человек может быть внутри разведструктуры, однако, разведывательный бизнес в России настолько молод, что я не думаю, что кто-то из серьезных игроков пойдет на это, ведь репутация в этой сфере деятельности заработать очень тяжело. Что же касается разведотдела как внутренней структуры учреждения, то этот вопрос необходимо задавать службам безопасности, ведь контрразведывательные вопросы ложатся именно на их плечи.

Н.И.Ю.:Попадание в штат «крота» это хоть и крайне не приятная ситуация, но вполне возможная. По этой причине подбору персонала уделяется очень пристальное внимание, в том числе и изучению связей кандидата и возможной его заинтересованности. Собирая информацию для других мы прекрасно понимаем, что точно так же информацию собирают и в отношении нас, а по сему, зная как это делается, предпринимаем превентивные меры от сокрытия до дезинформирования. А для того, чтобы «стать бизнес-разведчиком» нужны обычные человеческие качества: внимательность, целеустремленность, порядочность… Если же вопрос в компетенциях, то главное это навык работы с большими объемами не структурированной информации.

Р.Е.Ю.:Каждый случай привлечения в разведку сугубо индивидуален и какие-либо рамки создавать думаю не стоит. В бизнес-разведке можно задействовать как мужчин, так и женщин, а приоритет определяться исходя из поставленных задач. Что касается нашей компании, то у нас больше работают девушек, что напрямую связано именно с задачами. Для нас очень важно доставать информацию очень оперативно и желательно «не вставая со стула», а в этом идеально подходит женский голос, так как мужской воспринимается более настороженно.  Что же касается возможности внедрения агента в разведотдел для искажения информации, то конечно можно, но мало вероятно, так как в большинстве случаев шкурка выделки не стоит. Да и времени с начала проведения тендера до оглашения результатов не так много чтобы внедрить человека, легче «обработать» действующего сотрудника.

М.А.А.:Игра «на опережение» возможна. Поэтому – «доверяй но проверяй». А как стать разведчиком? Разведчик – это «состояние души».

10. Очень часто участник и организатор входят в сговор и завышают стоимость продукции или услуги в несколько раз для получения сверхприбыли и отката. Как бизнес-разведка может предотвратить подобные случаи?

Н.И.Ю.:Вообще предотвратить подобное можно либо обнародовав информацию, подтверждающую данный факт, либо обратившись в правоохранительные органы. А помочь в этом бизнес-разведка может путем выявления подобных фактов или выявив заранее возможность совершения подобного деяния.

Р.Е.Ю.:Выявление реальной стоимости продукции очень распространенный вопрос требующий трудоемкой работы. Работа во многом усложнена компаниями посредниками, которые могут составлять длинный запутанный клубок наценок, а так же наличием контрафактной или некачественной продукции. В России не так давно начало развиваться направление маркетинговой разведки, которое сочетает в себе технологии бизнес-разведки с маркетинговыми исследованиями, что значительно расширяет возможности сбора и анализа информации, в том числе по ценообразованию. Благодаря нововведениям, в большинстве случаев, возможно не только определить реальную стоимость, но и себестоимость продукции или услуг.

М.А.А.:Во-первых, связи. Во-вторых, получение и изучение информации от контактов. В третьих, анализ контрактов и конкурсной документации со всех сторон: исторической, юридической, коммерческой, технической. Включая изучение экспертных заключений. У меня в практике был случай, когда сговор организатора и участника торгов был выявлен в связи с обнаружением подложного заключения независимой оценочной экспертизы.